コストをかけてSFA/CRM等の営業支援システム導入をしても、なぜ効果が見えないのか。なぜ営業担当者は使ってくれないのか。
それは多くの場合、自社の抱える「真の営業課題」を特定しないまま、流行りの施策だけ進めてしまっているからです。世の中に「これさえやれば営業は変わる」と言われる施策は数多くありますが、営業課題が不明確なまま実行するのは「病を知らず薬を飲む」ようなものです。
世の中に同じ営業組織はひとつとありません。それゆえ「始めるのも成功するのも難しい」「業務改革の中でも最難関」と言われる営業改革をケンブリッジが立上げから成功まで伴走します。
なぜ、営業改革は成功させるのが難しいのか。なぜ改革が終わった後に、元の木阿弥になってしまうのか。ひょっとして、営業現場との対話や「真の営業課題」の強烈な内省をないがしろにしたまま、流行りの施策だけ進めていませんか？ 「これさえやればOK」「他の会社はこれで成功した」などの売り文句で営業支援システムを導入したり新しい組織を立ち上げてみたりしても、現場の営業担当者には「今までどおりやって稼げるならいいじゃないか」「それで自分の仕事の何がよくなるのか」とそっぽを向かれてしまうのです。
そもそも営業改革の本質は、こうした「最後は個々の営業担当者が死に物狂いで稼いでなんぼ」の世界を、営業担当者の頑張りだけに依存せず、持続可能な営業チームを作りあげ、会社としてきちんと確度の高い売上予測を見極められる状態に変えていくためのものです。
ケンブリッジの営業改革支援サービスは、現場の営業担当者も巻き込みながら立上げから成功まで伴走します。お客様独自の「真の営業課題」をひもとき、納得感の高い合意形成を積み上げ、お客様にとってベストな改革施策の組合せを導きます。営業改革を成功させ、ケンブリッジがいなくなった後もその効力を持続させるサービスなのです。
ケンブリッジには、営業改革支援を成功に導く2つの特徴があります。
ひとつめは、過去の膨大な営業改革コンサルティング実績をもとに「営業組織によくある課題とそれらに効く改革施策」をまとめたノウハウがあることです。繰り返しますが、営業改革は「これさえやればうまくいく」といった類のアイデアだけを実践しても決してうまくいきません。お客様特有の課題を営業現場を巻き込んで丁寧に言語化し、それらに効く改革施策を組み合わせてカスタマイズする必要があります。ここにケンブリッジのノウハウを適用すれば、課題の洗い出しやベストな施策の組合せの策定など営業改革の肝となる部分をスピーディに進めることができます。
ふたつめは、どのような営業改革でも最初に実施する「我々は営業改革で何を目指すのか」という抽象度の高い議論のリードができることです。企業の経営戦略を織り込みながら営業組織のミッションや責任範囲を明確化し、顧客分類・営業活動・役割分担を見直していくプロセスのファシリテーションと合意形成は、様々な企業の戦略策定を成功させてきたたケンブリッジがもっとも得意とする領域です。「SFAを導入しましょう！」一点張りのシステム導入ベンダーには決してやりきれない抽象度の高い議論をドライブし、関係者の改革マインドに火をつけるのが我々の役割です。
2時間、130ページの資料を使い、事例を交えて本サービスの詳細をお伝えします。「実際に改革を進めるとするとどのあたりが難しそうか」を丁寧に解説します。
参加して「これなら自分たちで出来そうだ」と思っていただけたなら、それでも構いません。ケンブリッジは、世の中にひとつでも多くの営業改革が成功すればよい、と考えます。
セミナーの詳細ページはこちら
https://www.ctp.co.jp/seminar/seminar530/
ケンブリッジでは、営業改革に関するご相談をいつでも受け付けています。「まだ改革が必要かよくわからないのですが」といった柔らかい段階からのご相談を歓迎します。ぜひお客様の悩みを言語化させてください。